Pri predaji nehnuteľnosti pomocou služieb realitnej kancelárie, sa predajca nehnuteľnosti s najväčšou pravdepodobnosťou stretne s pojmom „Exkluzívna sprostredkovateľská zmluva“ alebo „Exkluzívny predaj“. Ak ste už nehnuteľnosť predávali, pravdepodobne tento pojem poznáte. Ak je ale tento pojem pre vás neznámy a ešte ste takto nehnuteľnosť nepredávali, tento článok vám presne povie, čo exkluzívne sprostredkovanie znamená a prečo je pre vás dôležité pomocou takto uzatvorenej zmluvy svoju nehnuteľnosť predávať. Tak poďme na to.
Čo to vlastne exkluzívna sprostredkovateľská zmluva je?
Ekluzívna zmluva alebo exkluzivita znamená výhradné zastupovanie realitnou kanceláriou pri predaji svojej nehnuteľnosti. Vzniká v prípade, že klient – predajca uzatvorí pri predaji nehnuteľnosti s realitnou kanceláriou exkluzívnu sprostredkovateľskú zmluvu. V takom prípade bude pri predaji zastupovať klienta výhradne len táto realitná kancelária a ak by si chcel predajca predať nehnuteľnosť po vlastnej linke, musí zniesť bremeno dôsledkov, ktoré vyplývajú zo zmluvy. V takej situácii by totižto išlo o porušenie zmluvou dojednaných podmienok.
Treba si ale uvedomiť, že aj keď to na prvý pohľad môže vyzerať nepríjemne: „musím sa zaviazať…“, „nebudem to môcť predať komu chcem bez realitnej kancelárie…“ a pod. opak je v tomto prípade pravdou, ak budú splnené isté okolnosti.
Ideálne okolnosti pre podpis exkluzívneho sprostredkovania predaja
Exkluzívne zastupovanie pri predaji nehnuteľnosti je treba uzatvoriť s rozvahou a je dobré si riadne premyslieť, koho si za partnera pri predaji vyberiete. Aby ste to mali jednoduchšie, pripravil som pre vás niekoľko bodov, ktoré vám s tým pomôžu. Ak sa ich budete držať, predaj pomocou exkluzívne uzatvorenej sprostredkovateľskej zmluvy vašej nehnuteľnosti môže byť veľmi príjemná záležitosť a na konci budete veľmi spokojný.
Pozrite si, ako realitná kancelária komunikuje a vystupuje
Na začiatok je dobré si všímať, ako s vami od prvého kontaktu realitná kancelária komunikuje. Snažia sa vás získať cez neetický lístoček v schránke s textom: „Kúpim byt v tejto lokalite?“ alebo vás nejakým spôsobom manipulujú do obchodu? Alebo je to tak, že ste na nich prišli cez referenciu od priateľov a známych, prípadne ste na nich natrafili na googli, majú pekné inzeráty a podobne? Už toto treba brať dôsledne, pretože, aj keď ste sa osobne ešte nerozprávali, vy už môžete podľa spomenutej komunikácie zistiť, o čom to zrejme bude.
Zistite si čo najviac o realitnej kancelárii, ktorá vám exkluzívnu zmluvu ponúka
Toto je veľmi dôležitý bod, pretože ak sa máte niekým nechať pri predaji výhradne zastupovať, je potrebné zistiť, s kým budete spoluprácu uzatvárať (samozrejme to platí aj pri neexkluzívnej zmluve a spolupráci s viacerými realitnými kanceláriami). Tu chcem hlavne povedať, aby ste si dali pozor na maklérov a realitné kancelárie, ktoré konajú buď neeticky, nemajú dobré referencie, alebo sa o nich píše ako o nie dobrom a vhodnom partnerovi pre predaj. Overte si preto ich digitálnu stopu na Googli, sociálne siete a pozrite si, ako sa daná realitná kancelária prezentuje, a čo sa o nej píše. Urobíte to jednoducho zadaním mena realitnej kancelárie alebo mena makléra do Googlu prípadne Facebooku a pod.
Ďalšou možnosťou je pozrieť sa na ich inzeráty. Aké vyhotovujú fotografie? Ako popisujú predmetné nehnuteľnosti? Aký štandard majú v rámci kvality vypracovania inzerátov? Odpovede na tieto otázky vám môžu pomôcť rozhodnúť sa, či do toho ísť alebo nie. Myslite na to, že podobným alebo rovnakým spôsobom budú potom prezentovať aj vašu nehnuteľnosť.
Riadne si prečítajte zmluvné podmienky
Z môjho pohľadu realitný obchod prebieha tak, že klient dostane sprostredkovateľskú zmluvu vypísanú (vrátane zaškrtnutých polí a pod.) a vopred, aby si ju mal možnosť riadne prečítať a pripraviť si prípadné otázky, ktoré mu následne ako realitná kancelária zodpovieme. Ak to takto neprebieha, určite niečo nie je v poriadku a to najmä v prípade, ak vám niekto predkladá sprostredkovateľskú zmluvu na stôl pred oči (vidíte ju prvýkrát) a za pár minút chce, aby ste ju podpísali. Vtedy sa majte na pozore (a nielen pri realitnom obchode, funguje to tak aj pri iných obchodoch). Neraz sa totižto stane, že ľudia podpíšu, ani nevedia čo.
Na čo sa musíte pripraviť, ak do exkluzívnej spolupráce nechcete ísť?
Poďme si teraz popísať problémy, ktoré vás čakajú, ak sa rozhodnete nespolupracovať pri predaji nehnuteľnosti s realitnou kanceláriou exkluzívne. Inak povedané, čo vás čaká pri spolupráci s viacerými realitnými kanceláriami naraz a aké sú naopak výhody exkluzívnej spolupráce.
Mnoho inzerátov v rôznej (aj mizernej) kvalite a chaos
Začnime jednoducho tým, čo odlišuje váš inzerát od ostatných inzerátov nehnuteľností a to je práve kvalita inzerátu. Každá realitná kancelária vypracúva inzerát iným spôsobom, niektoré sú horšie, niektoré lepšie, ale niekedy je bohužiaľ kvalita naozaj mizerná.
Od pokazených fotiek, cez absenciu napríklad virtuálnej obhliadky a iných charakteristík, až po nevhodné a neprimerané popisy nehnuteľnosti, ktoré zabíjajú predajný potenciál. Patria tu ďalej chyby v charakteristike nehnuteľnosti a neznalosť základných pojmov (makléri napríklad zle uvádzajú plochy v m2 a nevedia, aký je rozdiel medzi úžitkovou, obytnou alebo zastavanou plochou…). V inzerátoch tak vzniká neželaných chaos a záujemca o vašu nehnuteľnosť na konci dňa nebude vedieť, ktoré údaje sú správne a ktoré nie.
Vezmite si, že na inzerát sa pozrie človek, ktorý by si ju aj rád kúpil, ale odradia ho zlé parametre a nevhodné fotografie. Verím, že také niečo určite nechcete. Aj to vás však môže čakať, keď si pre predaj nevyberiete solídneho partnera, ale nehnuteľnosť budú predávať rôzne realitné kancelárie a ich makléri.
Ako sa hovorí, prvý dojem je možné spraviť len jedenkrát a naozaj platí, že ak niekto odflákne inzerát, (napr. nepekné a zle osvetlené fotografie robené mobilom, len aby sa šetrilo kde kade), môže vás pripraviť aj o zisk. Ideálne teda je vybrať si jednu realitnú kanceláriu – niekoho, kto vytvára pekné, kvalitné a správne inzeráty, pracuje pre neho fotograf (tak, ako u nás) a vie, ako má napísať inzerát, ktorý predáva.
Realitná kancelária sa snaží menej alebo vôbec
Načo by sa aj realitná kancelária snažila a vrhla do predaja všetku energiu, keď má nehnuteľnosť v ponuke ďalších desať maklérov. Za takých okolností je to z pohľadu kancelárie ekonomický nezmysel. Nie je totižto rentabilné robiť krásne fotky s pomocou profesionálneho fotografa, pripravovať nehnuteľnosť vizuálne (staging) na fotenie a videoprezentáciu, študovať informácie o nehnuteľnosti, kresliť pôdorys, robiť virtuálnu obhliadku a míňať ďalšie zdroje v prípade (napríklad náklady na dopravu a čas v súvislosti s obhliadkami), že nehnuteľnosť nepredáva iba jedna kancelária.
Opäť teda platí, že realitná kancelária a jej maklér vám naozaj pomôže len vtedy, keď budete spolupracovať exkluzívne. Za takých okolností vám aj naša kancelária prinesie top službu a pustí aj platenú reklamu.
Realitná kancelária pracuje pre kupujúceho, nie pre predávajúceho
Štandardne platí, že realitná kancelária by mala pomáhať vám ako predajcovi nehnuteľnosti hájiť vaše záujmy a pomôcť vám predať nehnuteľnosť čo najrýchlejšie a za čo najviac peňazí. To sa však mení, keď do hry vstúpi viacero realitiek. Vtedy sa začína akýsi pomyselný súboj potenciálnych kupujúcich a realitiek s predávajúcim. Realitná kancelária môže mať v takomto prípade záujem pretlačiť svojho kupujúceho a tým pádom vás tlačiť do obchodu práve s ním.
V spojení s vyššie uvedenými bodmi takto predajca prichádza o drvivú väčšinu realitného servisu a o hodnotu, o ktorej to celé je.
Strata dôvery
Denno-denne sa pri sledovaní ponúk stretávame s tým, že obsahom inzerátu nie je napríklad presná lokalita nehnuteľnosti. Makléri ďalej podávajú záujemcom o kúpu rôzne informácie (častokrát ani nevedia odpovedať na otázky) a ako sme spomínali, aj kvalita inzerátov sa vie výrazne meniť.
Pripočítajte si väčšie množstvo inzerátov na jednu nehnuteľnosť a z rovnice vám vypadne strata dôvery. Napríklad, maklér nikdy nebude uvádzať presnú adresu, pokiaľ nemá nehnuteľnosť zazmluvnenú exkluzívne, aby ho potenciálny záujemca o kúpu neobišiel a on tak ostal naprázdno. Viacero inzerátov zasa budí dojem, že o predmetnú nehnuteľnosť nie je záujem (častokrát ani nie je). Overíte si to jednoducho na ktoromkoľvek portáli s nehnuteľnosťami, keď si pozriete inzeráty od viacerých realitných kancelárií na jednu nehnuteľnosť a budete sledovať, aké pocity to vo vás vyvoláva.
Preto ja ako najlepšiu cestu odporúčam vybrať si jedného kvalitného partnera pre predaj, s ktorým to dotiahnete do konca so spokojnosťou každej zúčastnenej strany.
Tlak na zníženie predajnej ceny
Som presvedčený o tom, že ak by ste predávali nehnuteľnosť, tak ju chcete predať za čo najviac peňazí, čo aktuálna situácia na trhu umožňuje. Pravdepodobnosť takéhoto obchodu však klesá, pokiaľ sa na predaji zúčastní viacero realitiek.
Vždy sa totižto nájde niekto, kto si bude myslieť, že znížením až podhodnotením nehnuteľnosti sa zvýši možnosť ju predať. To síce môže byť pravda, ale takýmto spôsobom vás ten dotyčný oberá o peniaze. Napríklad sa nehnuteľnosť predáva za 100 000€ a jedna realitka ju ponúkne za 99 900€ a takto postupne ďalej.
Pamätajte, že cenu nehnuteľnosti musí vypracovať niekto, kto vie, čo robí a vždy ju treba prispôsobiť mnohým parametrom. Medzi inými napríklad vývoju podmienok na trhu, kúpnej sile, počtu záujemcov, vybavenosti, stavu rekonštrukcie, ťarchám a pod. Problém potom môže nastať aj v prípade, ak bude oceňovanie nehnuteľnosti robiť veľa realitných kancelárií. Ak by totižto niektorá z nich neurobila správnu analýzu a výstupom toho by bolo podhodnotenie nehnuteľnosti, môže vás pripraviť o nemalé peniaze.
Špekulantstvo kupujúcich
Tlak na cenu následne môže vytvoriť aj špekulantstvo kupujúcich, kedy budú obchádzať realitné kancelárie a hľadať takú, ktorá ponúkne za danú nehnuteľnosť najnižšiu sumu.
Zároveň môže kupujúci obísť kanceláriu, snažiť sa uzatvoriť obchod priamo s vami a tlačiť vás do podmienok, ktoré nie sú pre vás priaznivé. Situácia mu to umožňuje, keďže tam nie je ten obchodný partner (realitná kancelária), ktorý by na všetko dohliadol nielen v súvislosti s predajom a predajnou cenou, ale aj v súvislosti s aktuálne platnou legislatívou. Dávajte si preto vždy na takéto konanie pozor.
Povedzte exkluzivite áno
Na konci dňa za prospech exkluzivity hovorí veľké množstvo argumentov. Umožňuje realitnej kancelárii ponúknuť TOP realitný servis a poskytnúť čo najlepšiu možnú službu, tlačiť predajnú cenu nahor – licitovať a chrániť pri predajni nehnuteľnosti vaše záujmy. A to je to prvoradé, na čo treba myslieť – aby všetko dopadlo v poriadku, nehnuteľnosť ste úspešne predali a na konci boli všetky strany spokojné.
Verím, že sa vám článok páčil a určite nás poteší, ak ho budete zdieľať alebo pošlete svojim priateľom a známym. Otázky pokladajte v komentároch a zároveň, ak predávate nehnuteľnosť, určite nás kontaktujte či už s otázkou, alebo so žiadosťou o realitné služby.
